安新建經地政士推薦單元-「靠整合型服務，饒書衛拴住客戶心」

才剛過而立之年的饒書衛，在代書界非常年輕，卻已靠著「整合型服務」站穩腳步，不僅擁有自己的事務所，業務還蒸蒸日上。饒書衛相信，在專業的基礎之上，將心比心、提供圓滿的服務，是得到客戶認同的不二法門。

就讀地政相關科系的他，在大學三年級時，就通過了地政士考試，當完兵便進入信義房屋當代書，經過了六年的歷練之後，自行開業。「信義是最知名的房仲品牌，交易量也大，在裡面六年，我簽了一千兩百件的案子！」饒書衛回想，這是很好的磨練機會，讓他快速累積專業與人脈。

兩年前出來開業時，饒書衛內心期待又緊張，期待的是能獨當一面，逐步實踐他對代書工作的理想，卻也擔心，少了大品牌加持，是否會沒有案子？幸好，他憑藉著個人口碑，案源漸廣，「去年我簽了一百件案子，全部都是老客戶、或老客戶再介紹的，自成饒書衛代書轉介互聯網。」

專業＋將心比心，搏得客戶認同

饒書衛認為，做一個代書，專業知識與能力，是必備的，在這個基礎之上，若要再加分，就得靠服務；而他的理念是「將心比心」，比方說，曾有客戶想要賣房，卻不清楚最新的稅制，「我幫他算了算，要繳一、兩百萬的房地合一稅，客戶想一想，決定不賣了，這樣我雖然當下沒有案件可以簽，但我相信，未來客戶有需要時，還是會來找我服務。」

饒書衛強調，對多數客戶來說，房子是一生中最重要的財產，牽涉到的相關事務，自然都是大事；他的原則是「誠實分析之後，給出最符合客戶利益的建議」，不會為了當下的業績壓力，違背這個原則，他相信，用「交朋友」的態度來跟客戶互動，就不會只做一次性的生意。

 找出案件key-man，真誠溝通

代書生涯中，難免會遇到情況複雜的案件，饒書衛的解方是：「找出key-man，真誠溝通」。他舉例，曾遇過一個繼承案件，牽涉到四個兒子、三個女兒、還有長孫，兒子們都覺得「女生不該分財產」，但女兒們覺得不公平，饒書衛便先從法律角度出發，向大家解釋「其實女兒可以分財產」。

在溝通過程中，饒書衛發現，長孫似乎頗為認同他的說法，於是就開始「主攻」長孫，「聊過之後，發現長孫自己並不堅持要繼承、堅持的是他爸爸，於是我再請長孫跟他的爸爸、叔叔溝通，磨了一陣子，最後大家決定共同持份，圓滿解決。」

跨領域整合法律、會計、稅務等服務

饒書衛認為，如今客戶的需求多元，代書要能提供「整合型的服務」，除了土地相關事宜之外，還要能幫客戶解決稅務問題，甚至串聯會計、法律等專業資源，達到一條龍的服務。在這過程中，代書除了扮演跨領域的資源串聯者之外，也要站在客戶的立場，為客戶留意、把關各種細節。能做到這樣，代書才有競爭力，這也是饒書衛持續努力的方向。

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